黄健：解析谊联帝景困境中华丽转身

                    浴火中涅槃重生
  
                        ------解析谊联帝景在困境中的华丽转身

    谊联帝景。很多人听到这个名字的时候都很自然想到，正在如火如荼建设并备受关注的城市东西大动脉上海路，以及从09年初开始响彻十堰的一句广告语“看得见的大未来”，这是十堰蓝色图腾地产策划团队接手谊联帝景项目后为其打造的全新销售主张。今天，当越来越多的置业者通过谊联帝景实现成家立业理想并收获满心希望的时候，他们其实并不知道这个曾经历时三年走走停停、策划公司三易其主、饱受业界争议的地产项目从一个即将濒临停摆的烂尾楼到*全城、连续创造销售神话的突围过程之个中艰辛，今天让我们一道走进蓝色图腾地产策划团队及公司发起人、总经理黄健，听他们娓娓道来讲述谊联帝景在困境中华丽转身的故事。

   那一刻，黑云压城城欲摧

    “我们接手时候的谊联帝景不是尾房胜似尾房，为什么这样说，好卖的房型和楼层都差不多没有了，剩下的就是难啃的硬骨头，上海路迟迟没有动工，当时的谊联帝景就是一个杨家沟里名不见经传的单体楼，门前是一条散发着异味的臭水沟，去楼盘的路是一条陡峭蜿蜒的山路，工程进度也曾经因为资金问题走走停停，购房者几乎没有什么购买信心，买了的就想着会不会上当受骗，不断动摇着想退，想买的看见有人退，就犹豫着不敢下手买，售楼部里着急退房的人总是比来咨询买房的人多。售楼员因为没有顾客，提不起精神，销*全是走进了死胡同，开发商着急上火也没有用，再加上全国范围的楼市观望情绪蔓延，这样一个经过好几个*策划公司都束手无策的项目，面临崩溃的边缘。”蓝色图腾总经理黄健这样描述当时接手时谊联帝景的困难局面。

    “我们是带着谊联公司郝总的信任和满心期待接手这个项目的”，现在说这话的时候黄健显得很轻松，但当时这一切都是摆在蓝色图腾团队面前难以逾越的巨大障碍，项目如何起死回生、接还是不接、万一这个项目接了做不好砸了牌子怎么办？无数个夜晚，把夜晚当白天、把咖啡当作药，他们在灯下思考着，看着开发商焦灼的红眼，看着销售人员眼巴巴的期盼，这一次他们选择了悲壮前行，选择了为信任而战，08年11月底蓝色图腾与谊联帝景正式达成合作协议。

    为责任，困境中寻找出路

    “任何项目都有自己的特别之处，跟人一样虽然能力各有千秋但都有其个性独特的一面，只要找到了一点我们就可以把它无限放大，使其成为足以吸引众人眼光的闪光点。”黄健用这种简单的思维去理解他们所服务的每一个项目，谊联帝景也不例外。他们还查阅了大量的政府规划和红头文件，确定了上海路必须要修、必然会修的官方态度。当时上海路东段已经开始动工，在进一步确定上海路的规划以及西段的开工条件、开工时间后他们找到了*个自信，按照规划设计，上海路在确定54厂搬迁方案后将择日开工，建成后将成为连通城区两大主动脉人民路和北京路之间最便捷的*连接线，上海路承东启西的重要功能必然造就谊联帝景*的大区位优势，于是地段的价值成了谊联帝景推广过程中传递给购房者的重要砝码。另外，上海路的修建将直接助力谊联帝景成为*动脉上的*盘，将谊联帝景从仅属于三堰片区的项目一跃成为新旧城接壤地带的*楼盘，加之有三堰老城区的繁华铺垫，上海路建成就意味着成熟。

    上海路的前景清晰可见，谊联帝景的美好未来已经显现，为了更好的凸显谊联帝景的地段价值，蓝色图腾基本上收集了几乎每次的新闻报道和政府文件，为了不辜负脚下这片土地，他们还做了外墙处理、户型研讨、功能分区和景观规划。“土地资源是有限的，市*的土地更加稀缺，我们做的项目不能说流传千古吧，至少不能让大家觉得太外行”黄健是这样说也是这样做的。他带领团队站在毛坯房里研究户型结构，仔细询问施工人员工程进度以及建筑材料，直接面对面和一线销售人员仔细沟通销售中存在的问题。经过这一轮的现场调研，黄健他们对产品解读更加深入，谊联帝景产品虽然有自己的硬伤，但也并非全都太差，也有其可圈可点之处，建筑质量可靠、新技术新材料的广泛运用、高标准的内外装修、丰富人性化的户型配比，温馨浪漫的空中花园这些都是谊联帝景可以看得见的优势所在，关键是之前没有人能系统的进行总结，看到这些他们更加坚定了信心。

    为胜利，衣带渐宽终不悔
    确定要做就一定要全力以赴地做好。“你做的是项目，可是必须要像对待人一样爱上他”。他开始泡在案场，为项目量身定做策划方案，轰动十堰市的红苹果计划迅速引起了业内的关注，可是当时推出时，很多人都说这是个疯子，因为当时十堰的按揭水平仍然是30%，甚至有些项目是40%，可是黄健深知一个想买房子的人的心理。如果说真的有钱，谁还选择按揭呢?中国人自古以来就不喜欢欠帐，更何况是要还利息的银行账。自从可以银行按揭开始，*付款的比例就似乎是一成不变的，那么能不能有一个模式可以买房人不用付首付就开始进入按揭程序慢慢贷款买房呢？这个大胆的想法一经提出，就遭到大家的反对，有人说你是火星人吧？这个怎么可能呢？银行是不会同意的，那么银行不同意，能不能由开发商代为垫付这部分资金呢？经过与开发商反复的沟通，红苹果计划终于面世了，一上市就受到了追捧，*天电话就超过了过去2个月的电话总量，很多人都是不相信地问：买房子不用给首付这个是真的吗？看到这个效果，售楼人员欣喜万分向他汇报，可是这些在他意料之中的效果，并没有让他裹足不前，怎么能让更多的人知道这个计划，五县一市的巡展又开始在他头脑里酝酿，新的红苹果计划加强版马上会跟大家见面。他就是这样一个不停给自己找麻烦，而且不断解决麻烦的人，*不会因为一个小小的成功就高枕无忧。

    销售不仅仅是个运气的问题，机会总是给准备好的人。这句话用在谊联帝景营销策略的制定上是不过分的。销售主管付小姐说：“以前的售楼部又破又暗，客户进来根本感觉不到是售楼部，想了解什么楼盘信息，基本是只能听销售人员的讲解，带回去的资料十分有限。现在黄总对售楼部进行了全新的包装，还在临人民路打造了新的售楼*方便客户看房，我们还有全新的楼书，户型手册，销售讲义等宣传道具，使得购房者回家以后也能详细了解项目的相关信息，此外还制作了电子宣传片在电视、网站上轮番播放，从多个层面去引导购房者，知道的人越来越多，我们工作也越来越有劲了”。不仅如此，我们知道一个项目能不能吸引购房者的亲睐，价格是至关重要的，在了解了周遍其他楼盘的价位后，黄健带领的团队根据自身项目优势确定了属于自己的定价模式，不简单是一房一价，而做了更加科学和合理的细分。“我们仅一个价格制定策略就可以出一篇文章，我估计这是十堰市比较复杂的一个价格体系了，很多楼盘你知道某单元的价格就能推算出其他单元的价格和均价，但是在谊联帝景除外”黄健自信的说，他接着介绍这次价格制定的曲折过程。由于是后接手原因，楼盘价格早就已经出来了，而且前期定价的不科学，很多潜在的购买者看到价格就跑了，打个比方说就是你想买的房子价格高的不能承受，你不是特别想要的，价格也不是便宜到你心动。我们这次价格基本上就是推倒重新洗牌，好的朝向和户型，价格合理到你觉得真值，朝向稍微差点的，价格低到你觉得也满意，就是这个小调整让我们的*上升了不少。可是为了这个价格能坚定不移的执行，我们克服了很多诱惑和困难，我们的销售团队在这次的价格战中也得到了锻炼。

    在路上，浴火涅槃化新生

    经过了半年的调整，目前谊联帝景的销售已经走上了快车道，“从3月底开始，我们平均每天*一套房，截止到6月底已经连续三个月月*量在30套以上”，谊联帝景的销售主管付小姐这样描述最近一段时间的火爆场面。事实也确实是这样，在十堰楼市5月份开始进入全面回暖的大背景下，谊联帝景也同样受到置业者的热捧，营销*每日人潮涌动，看房者络绎不*，大有疯狂*之势。

    “对客户最有吸引力的除了上海路的地段优势以外，大多数客户都是冲着我们的红苹果置业计划来的”，付小姐毫不掩饰的向每一个来售楼*咨询的购房者这样说到。*购房、房价直降万元、送万元家电礼包、港澳双飞双人七日游大*，这些构成谊联帝景红苹果置业计划*的巨大吸引力，*购房让正在创业路上的广大青年购房者置业与事业*兼得，实现个人创业路上的大步跳跃，成家立业一步到位；此外，红苹果置业计划推出的89㎡、98㎡、105㎡多样精致房型配以低单价、低总价赋予的超*优势让无数购房者怦然心动，看房者无不赞美有加。

    “截止到09年6月底共100多人通过“红苹果置业计划”轻松实现住房梦，所以我经常接到客户电话要请吃饭感谢我”黄健笑着说。红苹果置业计划共推出的136套房源实现销售超过70%，但登记选房的客户仍络绎不*，活动接近尾声客户关注和参与热情仍在不但攀升，成为当下街头巷尾热议的谈资，似有越热越精彩之势。“目前上海路的热火朝天修建虽然暂时挡住了售楼部门口的道路，但是挡不住购房者的热情，目前可售房源已经不多。”售楼顾问小王如是说。

    据悉，为满足众多购房者的实际要求同时答谢广大市民对谊联帝景的关爱，近日谊联公司决定将再度加大优惠力度，合并原红苹果置业计划的房价直降和家电礼包，推出“红苹果置业计划加强版”，7月10日开始红苹果置业计划房源签约房价直接降两万，将更多实惠让利购房者，同时*购房和港澳双人双飞游*继续保留，还有最后40套机会。上海路二期6月10日起全面开工，年底即将全线贯通，现在起置业谊联帝景不再考验你的眼光，*抓实惠，赶紧详细了解谊联帝景的“红苹果置业计划加强版”，上海路*标杆生活正在等你。一个楼盘涅槃新生的奇迹，等着你去发现。

    后记：黄健没有老总的架子，也许人胖了就显得随和吧！有谁，能像他那样将人的性情表现得这样真实？有谁，能像他那般将沉重的工作十字架轻负在自身？谈起政治，谈起策划，谈起人生，黄健随意而发的言论，时常冒出精辟的思想火花。在生活中，他又常常像个天真的顽童，在对美好的幻想、憧憬、梦想中，释放着原汁原味的人性的潜质。进入工作的创作程序，他又像一个“炼狱”的“苦僧”，对每一个广告页面的设计都反复考量，对每一个细节都千万次的推敲，衣带渐宽人消瘦，自甘寂寞终无悔。

     黄健就这样一直不敢懈怠地朝前跑着，跌倒了，爬起来再跑，磨难的酸辛，苦恼的困扰，都在激情燃烧的烈焰中化为灰烬，成功的喜悦，生活的微笑，都在激流汹涌的时光中变成了“零”的起跑……
     执手遥望，地产圈的山峰芳草萋萋，风光无限，黄健匆匆的脚步，又开始了新的登攀……